北方大区八月份在山西文水、黑龙江鹤岗两个县级市场召开了产品推广会，成交都在四十万以上，在当地引起了不小的轰动，为康普顿在当地的进一步发展营造了良好的市场氛围。

在组织和参与会议的过程中，我对如何在县（地）级市场有效组织直接面对终端的推广会总结了一些经验，现在把这些经验写出来，希望对各地经销商的市场推进工作有所帮助。

形式：无机油行车试验＋现场订货会

润滑油推广会意义
各品牌在市场上做推广会的不少，但直接在县级市场举行推广会的不多。我们如果在县级市场开产品推广会，因为地域小，信息传播快，会在当地迅速造成很大的影响，给当地终端和消费者以鲜明的第一印象，树立康普顿润滑油在当地的高端形象。

公司根据市场及用户反馈，通过技术改进已经推出第二代纳米陶瓷机油，其换油周期与普通机油差不多，价格也更为合理。通过无机油行车试验，既可以展示公司产品先进的技术，过硬的质量；又可以给终端以强烈的震撼，从而达到迅速在市场上进行推广的目的。

对客户而言，邀请以下三类客户参会能起到不同的效果
只做康普顿的终端：可以巩固经销商与这部分忠诚终端的关系。通过会议使其对公司有直观的了解，通过会场上的促销活动使其受益，提高其忠诚度；

既做康普顿又做其它品牌的终端：可以通过会上的促销活动拉动其大量进货，而且是现款结算，这样可以争取该终端其它品牌的份额，达到提升销量的目的；

新客户：新客户是保证经销商实现销售增长的重要力量。经销商的网络每年都在不断的变动，既有流失，又有增加，但只要增加的多了，销量就容易增长。通过会议，可以促成新客户成交。

注意事项
与会人员确保60人以上，至少不低于40人。人数太少，会场的气氛不好影响效果。新开拓终端占参会总人数不低于30%。

与部分老客户提前进行订单沟通，在会场上要求这部分客户尽快交订单，以达到带动新客户进货的目的。一群羊如果没有头羊，再高明的牧羊人也无法使整个羊群有序的行进。如果会前沟通不到位，会场上填报订单时就会出现观望气氛，非常不利于我们工作的开展。

终端客户的时间观念普遍较淡，开会前一天要给邀请参会的客户再打一遍电话提醒按时到达。

邀请函上的会议开始时间应该比实际开会的时间早半小时以上。一般通知客户9点开会，大部分客户会在9点半后才到达。

推广会上的促销活动不宜复杂，越简单越容易被参会的终端理解接受。

会后的跟进工作非常重要，要趁热打铁及时把货送出去，把货款收回来。对新户，还应有针对性的重点跟踪，确保成交后能把康普顿产品作为主要经营品种。

我们的实际操作表明，只要方案科学，准备充分，会前沟通充分，县级订货会的订货额可以做到40万以上。

第二代纳米陶瓷机油、“的士乐”、威力保、压力保机油、防冻液……这些新产品都可以以过硬的质量、富有竞争力的价格成为订货会上的明星，继而成为当地市场的明星，希望广大经销商朋友利用好公司新产品，抓住有利的市场时机，开好订货会，形成销量新突破！