很多销售都是站在自己的角度说：自己公司如何牛掰，产品技术多么先进，却不问经销商真正需要的是什么，被“研究研究、考虑一下”搪塞过去。

1、利润
代理一个产品最关心的是“前途”，比如价格、利润、折扣、支持等现象的，还有我们不太提及的人气、现金流、名气等。

新品牌，产品知名度低，销量也低，但价格不透明，所以利润空间相对高，你要给经销商谈如何增加销量。

大品牌，知名多高，销量大，但价格透明，利润空间很小，经销商不赚钱，但可以便于经销商开发终端，挣人气，学经验。

有的牌子，既不赚钱，也没有什么名气，但厂家给铺底，比如一些厂家通过经销商服务大客户，经销商挣到现金流和服务费。

你要做的是，给经销商讲述一个完整的、赚钱的、励志的故事。这个故事，是你实际合作的经销商中成功的案例，具体到时间、地点、人物、方法、投入、收益，如果可以的话，最好做成图文并茂的课件，或者转化为多媒体，结尾留下“案例标杆”的联系方式，让经销商充分信任。

你的案例越多，就越能找到匹配的案例来，他山之石可以攻玉，用和客户背景接近的案例来示范，效果最好。“差不多的市场，也是夫妻老婆店，人家一年做到200万，赚到了真金白银，你也可以！”

2、安全
中国润滑油企业有上万家，几万个牌子，良莠不齐，经销商十分担心品质，毕竟他要在这个地头生活，不像厂家，大不了换个新经销商。

厂家要有规模和实力，不要没几天就倒闭了，不然，经销商的投资泡汤不说，终端的欠款也难收，失去大好机会。

另外，企业的中高层稳定，销售政策要要连续性，答应了的政策或支持要兑现，别像个别企业，一朝天子一朝臣，现任不管前任的一地鸡毛。

产品质量没的说，与竞争对手相比有一定优势，节油，还是长周期，或者启动顺畅，总之，要有个说法。经销商最怕的是产品问题，润滑油出了问题，大部分厂家拿留存的油样来做证据，为了赔偿、补偿而扯皮。

希望能提供好的服务和支持，比如处理质量问题要规范、及时，能对经销商开拓市场提供策略、人员、方法，让自己能迅速的跨越销售瓶颈。

能对区域市场加强管理，避免窜货、冲货；能控制网络低价销售，别一颗耗子屎坏了整锅粥。

对经销商这些问题，完全可以在沟通中解决，如果还不放心，可以出示相关的证明材料、合同范本，如果有工厂的话，可以邀约参观工厂。

3、前景
能赚钱，还能安全地赚钱，最好还能长期稳定的赚钱。有些暴利产品，一桶机油卖2000赚1000的产品为什么一直做不起来，就一条：风险太大，没有未来。

有企业，做了十多年，甚至三十几年，依旧是默默无闻，这样的侏儒企业，不仅自己痛苦，对经销商也是一个鸡肋：继续做吧，没有什么成长性，不做吧，还有几个客户要货。

前景怎么看，不是你企业占地多少，而是企业老板有没有雄心，一些企业喊口号“打造一流品牌”，或者“进入前十”，却没有具体的措施，比如“十百千”模式，“三级营销”措施，“5天引爆2天见效”的方法，更没有“三级促销”、“五级定价”的套路，这样的企业，摸着石头，也不可能过的了河。

选择大于努力，不是说说就成的。当年统一，敢给经销商承诺为他卖货，我们辅导的企业，敢给客户说“投入10万，年销100万，日赚1000元”，是骡子是马，敢于拉出来溜溜。

俗话说：大树底下好乘凉，经销商希望能和厂家共同成长，只有这样，自己猜不至于三天两头换品牌，自己也有光彩。