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3个5是润滑油企业“生死线”

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发布日期:2018-09-03  浏览次数:1272
核心提示润滑油企业如何给自己制定目标呢?是招商为重,还是管理为要,或直面终端?
润滑油企业如何给自己制定目标呢?是招商为重,还是管理为要,或直面终端?

润道认为,润滑油企业在没有达到3个5之前,奢谈管理、终端都太遥远。这3个5就是:500家经销商、年销量5个亿、年生产5万吨。在没有满足其中之一的标准前,企业所有的核心工作就是“招商”。

1、500家经销商?
截止2017年末,中国有地级市294个,除了部分地市地广人稀,没有必要设立销售网络外,还有250多个城市。中小润滑油企业,在初期,代理商是经营全线产品,但汽机油、柴机油、工业油的销售模式区别很大,分开代理,才能发挥各自的优势。

我们看下“壳多美”,他们一般在一个城市大都是3家经销商,汽机油、柴机油、工业油,不仅专业,在服务上也更及时、到位。我们民营企业,大部分以车用油为主,250多个地级市,每个城市2家经销商,就是500家,只有这样,才能实现真正意义上的网络覆盖。

2、年销5个亿?
经销商操作一个品牌,要投入库房、车辆、人员,其费用一般在10万左右,新品牌的毛利一般是20%,没有百十万的销量,经销商就是亏损或微利。他们就会放弃你,另行选择品牌或厂家。

龙蟠近800家经销商,年销13亿,每家经销商平均销量是160万;康普顿650家经销商,年销9亿,每家经销商平均140万;可以说,百万销量,才是经销商的生死线。润滑油企业,要想尽办法,帮助经销商跨越百万销量,经销商能赚到钱,才会对企业、对品牌忠诚。

那么,500家经销商,每家100万,就是5个亿。过了5个亿,说明你的市场,你的渠道,才是稳定的。

3、年销5万吨?
如果你不是以渠道为主,而是代工、分装,我们也建议你规模越大,企业越稳健,而这个规模,只有下限,没有上限。

当你规模小的时候,只能通过贸易商或中间商来采购基础油、添加剂,即使是亿元规模的企业,大部分还要通过经销商采购。这样的进货渠道,不仅难以保证质量的稳定,在采购成本和周期上,也无形中增加了很多。龙蟠,通过直接采购,其基础油成本比我们大部分企业要低10%,甚至更多。

你知道龙蟠2017年的净利润吗?9%!基础油占润滑油的90%左右,甚至更多。好,算一下,90%×10%,是不是9%?这就说明一件事,龙蟠是利用规模的优势,实现了盈利的目的。如果你的产量达到了3万吨左右,基本上就有实力直接和炼厂、供应商打交道了。

那么,是不是实现了这3个5,你就可以进行渠道深耕,终端提升了呢?当然可以,但对企业来说,即使到了10个亿,招商工作依旧不可少!因为,工程机械润滑油板块,你需要独立建设渠道;当你年销量5个亿时,已经是一个不错的、前沿的品牌,就需要推广利润更丰厚的工业油了,网络布局也不能少;为更好的服务客户,你还需要打造稳定的终端,连锁加盟,也要大声吆喝。

可以说,一个企业,别说5亿,即使10亿规模、20亿销量,“招商”,也的工作重心! 
 

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